今さら聞けない「AIDMA・SWOT分析・4P」などマーケティング用語の解説

AIDMA、SWOT分析、4P。マーケティングに関する用語は多岐に渡ります。これまで耳にしたことがある人も無い人も、改めて意味を聞かれるとしっかりと答えられない人も実は少なくないのではないでしょうか。

今回はそんな方たちに向けて、マーケティング界隈で頻出の用語を15個ご用意しました。これを機に改めて意味を確認してみましょう。

1.AIDMA・AISIS（アイドマ・アイサス）

どちらも消費者行動の流れについてのフレームワークの用語です。

AIDMAは消費者の購買までの流れを「Attention（認知）」「Interest（関心）」「Desire（欲求）」「Memory（記憶）」「Action（行動）」の5つに分類し、その頭文字をとったものです。

自動車や住宅など、製品を購入するまでの期間が長く、消費者が検討を重ねる傾向があるものほどAIDMAは有効とされています。

AISISでは、「認知（Attention）」「関心（Interest）」「探索（search）」「行動（action）」「共有（share）」の5つに分類し、その頭文字をとったものです。

インターネットが一般的になってきた現在では、AISASにあてはめてプロモーション施策を検討することも多くなっています。

2.インターナル・マーケティング

企業が顧客に対して行う一般的なマーケティングとは異なり、経営者や従業員など、社内の人たちに向けたマーケティングのことです。

従業員を顧客のように考え、ニーズに応じた仕事を提供すれば、仕事に誇りが生まれ、より良いサービスが提供できるようになります。そのため、結果として顧客満足が高まり、企業の利益につながるという考え方です。

社内へのマーケティングを「インターナル・マーケティング」というのに対して、一般的な企業が顧客へ行うマーケティングを「エクスターナル・マーケティング」、顧客と企業の双方向型のマーケティングを「インタラクティブ・マーケティング」と言います。

3.SEOとSEM

SEO（検索エンジン最適化）とは、検索結果が表示されるページの行事純の上位に自社のサイトが表示される技術のことです。

そしてSEM（検索エンジンマーケティング）とは、SEOだけでなく、検索エンジンを「リスティング広告」なども含めて総合的に、自社サイトへのアクセスを増やすためのマーケティング手法のことです。

4.ネット・プロモーター・スコア（NPS®）

顧客のロイヤルティを測るための指標のひとつで、正味推奨者比率と訳されます。

企業は「その企業や製品を友人や同僚に薦める可能性はどれくらいありますか？」という、“究極の質問”と呼ばれる質問をし、その答えを0～10の11段階で調査します。

10～9を推奨者（プロモーター）、7～8を中立者（パッシブ）、6～0を批判者（デトラクター）とし、推奨者の割合から批判者の割合を引いた数値がNPS®です。

従来の顧客満足度調査よりも企業の収益や成長率と強い相関関係があることが分かっています。単純化された質問のため、誰でも簡単に使うことが出来ます。

 5.競争地位別戦略

「競争地位別戦略」はフィリップ・コトラーが提唱した、マーケティング戦略を策定するときの考え方です。業界内での企業の地位を4つに類型化し、企業が競争を勝ち抜くために取るべき戦略目標を提示したものです。

企業の地位には「リーダー」「チャレンジャー」「フォロワー」「ニッチャー」があり、チャレンジャーはリーダーを狙う意図があるかどうかでフォロワーと区別します。

 6.コーズ・リレイテッド・マーケティング

イギリスのスー・アドギンスが提唱したマーケティングです。この場合のコーズとは社会的な「大義」という意味で使われています。企業の製品やサービスの売り上げによって出た利益の一部を、慈善組織などに寄付することを前提とし、社会的課題の解決に役立てるというマーケティング手法です。

顧客は、その製品を選ぶだけで手軽に慈善活動に寄付できるため、その製品を選ぶ誘因になるため、売り上げの増加を目指すことが出来ます。

 7.顧客生涯価値（ライフタイムバリュー）

「一人の顧客が生涯にどれくらい購入してくれるか」ということを求めるマーケティング指標です。

自社の製品やサービスに対してロイヤルティの高い顧客になってもらえば、長期に渡ってのリピート購入を期待することが出来ます。

これまでに顧客が購入した総額から、その顧客を維持するために使った費用を差し引いた利益の額が顧客生涯価値（ライフタイムバリュー）です。「年間取引額×収益率×取引継続年数」で計算をします。

 8.顧客満足と顧客価値

「顧客価値」とは購入した製品やサービスが、顧客にとってどのくらい価値を感じてもらえるか、その期待をどのくらい満たしているかで、満足度の高さが決まります。

比較的新しい考え方で、セオドア・レビットの「マーケティング近視眼」によって注目されるようになりました。

すべてがお客様とその期待から始まるという考え方のもとに、お客様に満足していただくために、何をどのように提供していくのかを考え、それを達成していくことが重要です。

顧客価値は、顧客が得る全てのベネフィット（製品・サービス・従業員・ブランドイメージ）から顧客獲得にかかる（金銭的・時間的・労力的・心理的）なコストを引いたものです。

 9.3C分析

市場（customer）、競合（competitor）、自社（company）の3つの切り口で自社の現状を分析するフレームワークです。

市場に関しては、自社の製品やサービスを、購買する意志や能力のある潜在顧客を把握します。競合に関しては、自社の競争相手や競争状況を把握します。自社に関しては、自社の経営資源や企業活動について把握する。

 10.CRM（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）

顧客情報をデータベース化して顧客の属性や接触履歴を記録・管理し、全部門で共有することで、それぞれの顧客にきめ細かい対応をすること、またそれによって顧客満足度を向上させることです。

顧客の企業へのロイヤルティを高め、長期的な自社の利用や周囲の顧客に対して自社のイメージを向上させてくれることが期待できます。顧客の年齢や性別、趣味や嗜好、過去の利用状況などの情報を収集します。

 11.SWOT分析

事業を取り巻く内部環境のStrength（強み）、Weakness（弱み）と、外部環境のOpportunity（機会）、Threat（脅威）の、計4つのカテゴリーで要因分析します。これら4つのカテゴリーの頭文字をとってSWOT分析と言います。

上図のように枠を作り、それぞれ書き込んでいくことで分析が出来ます。分析の結果から、自社の戦略はどうすればよいかを導き出すことがSWOT分析の目的です。「機会×強み」「脅威×弱み」などとかけ合せて、戦略を策定してくことも重要です。

 12.データベース・マーケティング

データベースに蓄積された顧客の購買履歴や顧客属性をもとに、顧客のニーズを探りだし、それぞれの顧客に合ったアプローチをするマーケティング手法です。

既存顧客の購入額を増やすことを目指しています。それを徹底したのが〈15.ワントゥワン・マーケティング〉です。データベース・マーケティングでは、最近何度も大量に購入している、最も優良な顧客を狙います。

 13.4P（マーケティング・ミックス）

4Pとは、マーケティングの施策を4つのPを頭文字とした要素に分類した、マーケティング管理のフレームワークです。

4つの要素には、「製品（promotion）」「価格（price）」「チャネル（place）」「プロモーション（promotion）」があります。

これら4つをうまく組み合わせることが重要です（マーケティング・ミックス）。

 14.ロイヤルティ・マーケティング

自社の製品に忠誠的で、他者の製品をほとんど購入せず、ほとんどの購入を与えてくれるような顧客を作り出すためのマーケティングです。

〈8.顧客生涯価値〉でも述べたように、新規顧客の獲得をするには既存顧客の維持よりもコストがかかるため、既存顧客のロイヤルティを高めることを目指します。顧客ロイヤルティを高めるためには、ブランドイメージを向上させることも大切です。

 15.ワントゥワン・マーケティング

個々の顧客のニーズ、購買履歴などに合わせて、一人一人の顧客に「1体1」の関係であるかのように感じさせることで、既存顧客の忠誠心を高めるためのマーケティング手法のことです。

伝統的な企業活動のうち、店頭での顧客との対話や電話によるクレーム対応なども、ワントゥワン・マーケティングの形のひとつと言うことが出来ます。現在では、そうした「1体1」の信頼関係を、ITによって擬似的に実現します。

おわりに

いかがでしたでしょうか。マーケティング関連の専門用語は数多く存在しますが、やはりその中でも頻繁に使われる用語は限られて来ます。少なくとも自分がよく耳にする用語はしっかりとカバー出来るように、今一度おさらいをしておきましょう。